수요 예측이란?

브랜드 및 리테일 기업에게 재고 관리는 매 시즌 가장 중요한 투자 항목이며, 한 번의 투자로 해결되는 사안이 아닙니다. 잘못된 수요 예측은 기업에게 막대한 손실을 초래할 수 있습니다.

잘못된 수요 예측의 결과 중 하나는 불필요한 재고가 발생하여 악성 재고가 쌓이고 운반 및 보관 비용이 발생하면서 기업의 자금 흐름에 차질을 빚는 것입니다. 이러한 상황을 방지하기 위해 잘못된 수요 예측을 실시한 기업들은 대대적인 할인 및 파격적인 가격 인하 전략을 통해 불필요한 재고를 정리하는 경우가 발생하게 됩니다. 그러나 과도한 할인 행사는 수익 감소를 초래할 뿐만 아니라 가격 인하에 급급한 브랜드 이미지를 소비자에게 심어줄 수 있습니다. 이러한 일이 빈번하게 발생하면 소비자들은 정가 상품을 구매하지 않고 세일이 시작될 때까지 기다렸다가 구매하게 되는 결과를 초래합니다.

수요 예측은 재고 과잉을 방지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 올바른 수요 예측을 통해 인기 품목의 재고 부족 현상을 해소할 수도 있습니다. 품절로 인한 판매 손실이나 원하는 제품을 제때 찾지 못해 불만을 느끼는 소비자의 피드백을 기다리는 기업은 없습니다. 이러한 상황은 곧 소비자들이 경쟁 브랜드 제품으로 발길을 돌리게 되는 결과를 가져옵니다. 다시 말해, 수요 예측의 정확성은 제품 공급을 소비자 수요에 부합시키는 데 매우 중요합니다.

리테일 예측은 다양한 비지니스 요소를 접목하여 시즌 전과 시즌 중 전반에 걸쳐 적용되는 데이터 기반 전략 수립을 목표로 합니다. 이 전략을 통해 상품 기획팀은 시장의 변화에 민첩하게 대응할 수 있습니다. 리테일 예측은 기본적으로 다음 네 가지 주요 영역을 아우릅니다.

과거 판매 데이터를 통해 미래 판매량을 예측하는 것이 일반적입니다. 과거 판매 데이터는 트렌드, 시즌 특성 및 시장 변동을 고려하여 미래의 소비자 수요를 정확하게 예측합니다. 하지만 업계 상황은 끊임없이 변화하고, 과거 데이터만으로는 더 이상 미래의 수요를 정확하게 예측하기 어렵습니다.

수요 예측은 제품의 선호도를 예측함으로써 시즌이 끝나는 시점에 재고를 남기지 않고, 소비자의 관심을 충족할 수 있는 적정 재고 수량을 확보하는 데 중점을 둡니다. 소비자가 구매할 가능성이 높은 제품별 적정한 재고 수량을 확보함으로써 브랜드 및 리테일 기업은 최적의 투자 총수익률을 달성할 수 있게 됩니다.

소비자 만족도를 충족하기 위해 필요한 재고의 양을 유지하는 동시에 불필요한 재고 보유로 인한 과도한 비용 발생을 최소화하려면 어떤 방법이 있을까요? 갈수록 높아지는 소비자 눈높이에 부응하기 위해 보다 민첩하고 유동적으로 재고를 유지해야 하는 옴니채널 리테일 기업은 이러한 고민이 깊어집니다. 기획 프로세스에서 SKU의 수량 관리는 중요한 요소입니다. AI 기반 재고 관리 기획은 여러 복잡한 요소를 파악하여 국가, 지역 및 각 매장별로 적절한 상품 할당을 결정하고 재고 관리의 최적화를 지원함으로써 상품 판매자가 효율적으로 재고를 관리할 수 있도록 뒷받침하는 역할을 합니다.

프로모션은 모든 판매 과정에서 빼놓을 수 없는 중요한 단계입니다. 하지만 적시에 적절한 장소에서 효과적인 판매 촉진을 위해 정확한 프로모션 전략을 세워야 합니다. 엉뚱한 품목에 대해 타이밍이 맞지 않는 프로모션을 진행하게 된다면 큰 비용 손실을 초래할 수 있습니다. 특정 색상 및 사이즈에 이르기까지 수요 창출을 위해 가격 조정이 필요한 제품을 정확하게 파악하는 작업은 마진율을 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 이러한 정보에 기반한 의사 결정을 위해서는 정확하고 시기적절한 데이터 분석이 필수적입니다.

컬렉션의 규모가 커지고 수만 개의 SKU를 취급하는 기업이 늘어나면서 정확한 수요 예측에 영향을 미치는 수많은 변수를 고려하기란 갈수록 어려운 일이 되고 있습니다. 정확한 수요 예측을 달성하기 위해 고려해야 할 몇 가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

예측 가능한 요소도 존재합니다. 연휴 기간에 짧은 휴가 계획을 세우는 일은 누구든지 쉽게 할 수 있습니다. 하지만 월드컵이나 올림픽처럼 국제적으로 파급력이 큰 행사는 어떨까요? 영향력은 작지만 중요한 지역 행사는 어떨까요? 특정 도시에서 여름 음악 콘서트가 개최될 경우 소비자들이 축제 관련 상품을 필요로 할까요? 혹은 관광객이 많이 찾는 해변가에서는 선크림, 모자, 샌들 같은 여름 필수 아이템을 쉽게 구할 수 있도록 준비하고 즉시 재입고가 가능하도록 준비해야 할까요?

기획팀은 일기 예보에도 주의를 기울여야 하지만, 특히 패션 리테일 업계에서는 예상치 못한 날씨 변화로 인해 소비자 수요가 급변하는 경우도 종종 발생합니다.  예상치 못하게 가을이 늦어지면 소비자들은 새로운 가을/겨울 컬렉션의 따뜻한 아이템을 구매하려다 여전히 더운 여름 날씨로 인해 결국 새로운 아이템의 구매를 주저할 수 있습니다. 또는 폭염으로 인해 소비자들이 모자와 선글라스를 구매하지 않는 대신 레인코트와 우산에 대한 수요가 높아질 수도 있습니다.

일반적인 시즌별 트렌드가 존재하지만, 인간이 수천 개의 SKU를 분석할 때 고려해야 할 요인들은 무수히 많습니다. AI는 이러한 격차를 보완할 수 있도록 지원합니다.

최신 소비자 트렌드는 무엇이고, 경쟁사들은 어떤 트렌드를 활용해 성공 또는 실패했을까요? 지역별 관심사부터 글로벌 트렌드까지 외부 요인을 살펴보는 것도 중요하지만, 디지털 중심의 세상에서는 이러한 요인들은 기업들이 따라잡을 수 없을 정도로 급변하는 경우도 적지 않습니다.

정확한 수요 예측에 필수적인 또 다른 외부 요인으로는 경쟁사가 무엇을 하고 있는지를 들 수 있습니다. 경쟁사는 트렌드 변화를 제품 구성에 어떻게 반영하고 있는지, 언제, 어떤 품목을, 어떤 비율로 할인 프로모션을 하고 있는지 등을 파악해야 합니다. 이러한 모든 요인들은 기업이 보유한 제품군의 각 품목에 대한 정확한 예측을 구축하고자 할 때 매우 중요하게 작용합니다.

소비자들이 다양한 제품을 기대하는 옴니채널 환경에서는 올바른 비지니스 의사결정을 내리는 것이 훨씬 더 어려워지고 있습니다. 이러한 모든 변수를 일일이 수작업으로 반영하기에는 데이터 과부하가 발생할 뿐만 아니라 잘못된 예측 결과를 초래할 수 있습니다.

성공적인 수요 예측을 방해했던 여러 문제점들에 대해 AI는 새로운 해결책을 제시합니다. AI를 통해 기업은 미래의 소비자 수요를 보다 정확하게 예측함으로써 경쟁에서 앞서갈 수 있도록 지원합니다.

많은 문제가 얽혀 있는 상황에서 기업은 점점 더 어려워지는 예측 문제를 해결하기 위해 AI를 도입해야 하며, 이러한 변화는 결코 두려워해야 할 대상이 아닙니다. 예술과 과학을 접목한 인간 주도적인 접근 방식과 결합된 AI는 수천 개의 SKU에 대해 수많은 업무를 자동화 및 가속화함으로써 추측과 정확하지 못했던 프로세스를 보다 효율적이고 정확하게 개선할 수 있습니다.

• 실행 가능한 인사이트 확보: 팀은 예측 모델을 기반으로 기존의 인력으로 파악하기 어려웠던 수요 패턴을 알아낼 수 있습니다. 즉, 방대한 양의 데이터를 단시간 내에 분석하고 그에 맞는 적절한 대응을 수립할 수 있습니다.
• 사후 대응 방식에서 사전 대응 방식으로의 전환: 시장 트렌드와 소비자 기호 변화에 빠르게 대응하기 위해 반드시 필요한 기능입니다.
• 효율성 향상: AI를 통해 팀은 번거로운 수작업 업무 대신 보다 전략적인 비지니스 목표에 집중할 수 있습니다.
• 수요 예측 개선: 수요 예측이 가능해진 기업은 리오더 전략을 보다 효과적으로 수립하고, 기존 재고를 신속하게 관리하며, 보다 정확하고 효율적인 재고 관련 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
• 소비자 만족도 향상: AI 기반 수요 예측을 통해 브랜드와 리테일 기업은 적재적소에 최적의 상품을 확보하여 소비자에게 보다 향상된 서비스를 제공할 수 있습니다.
• 수익 개선: 수요 예측의 정확도가 높아짐에 따라 공급과 수요를 효과적으로 관리하고 제품의 수량 부족 및 과잉 재고와 같이 손실이 발생하는 문제를 방지할 수 있습니다.

Centric Software®는 기업이 과거 방식의 의사 결정과 추측에서 벗어나 AI 기능을 활용함으로써 보다 정확하고 미래 지향적인 분석을 통해 데이터에 기반한 현명한 의사 결정을 내릴 수 있는 솔루션을 제공합니다.

Centric Planning™을 통해 기업은 효율적인 재고 관리로 수요를 정확하게 예측하고, 세부 분석을 통해 더 나은 비지니스 의사 결정을 내리고, 불필요한 과잉 재고 상황을 예방함으로써 수익성을 극대화할 수 있도록 지원합니다.

Centric Pricing & Inventory™는 AI를 통해 지역 또는 채널에 관계없이 각 SKU에 대한 가격 및 재고 관련 의사 결정을 자동화 및 최적화할 수 있도록 지원합니다.

수요를 효과적으로 예측하고 반영하며, 적정한 재고량으로 판매량을 증가시키고, 할인 판매율을 최소화하며, 소비자 니즈에 맞는 정확한 제품 공급을 통해 비지니스 성장과 마진을 극대화할 수 있도록 지원합니다. Centric Software의 AI 기반 수요 예측 및 기획 솔루션에 대해 지금 바로 확인해 보세요.